Quand le yield management devient une culture relationnelle

Le cadre général de ce travail s'inscrit dans une perspective de réduction de l’insatisfaction générée par une modulation tarifaire et traite de la problématique de la contribution du Yield Management à la résolution de cette insatisfaction. Etant donné qu’il s’agit d’une culture d’optimisation visant à la fois la rentabilité et le maintien des clients, le Yield Management s’avère favorable à la transparence de l’information tarifaire et à l’amélioration de la qualité relationnelle permettant ainsi d’atténuer l’effet négatif d’une action arbitraire sur les prix. L'accent est porté sur la confusion observée au niveau de la conceptualisation du Yield Management et de la modulation tarifaire. Une démarche empirique de nature qualitative et quantitative a permis d’identifier deux catégories d’hôtels selon l’application de la logique du Yield Management et de repérer leur clientèle. Après analyse des résultats de l’enquête menée auprès de 102 hôtels et 925 de leurs clients, il a été confirmé que l’application de la logique du Yield Management permet de réduire l’insatisfaction face à une modulation tarifaire.