Manager Leader: nouvelle approche de l’animation de la force de vente

Leadership, Management, Management de la force de vente, Management par objectifs, Motivation des employés...Voici une liste de concepts, qui de prime abord semblent être compris mais qui sont souvent utilisés pour dire autre chose. Ces concepts méritent d'être bien compris par les managers leaders de demain que nous sommes. Ce travail de recherche permet d'abord de découvrir toutes les réflexions littéraires anciennes et nouvelles déjà effectuées sur le leadership et le management de la force de vente. Son but second est de présenter la méthodologique pratique choisie afin de valider, d’invalider ou d’apporter des informations supplémentaires liés à une nouvelle approche: le leadership appliqué au management de la force de vente. Son ambition finale est d'ouvrir une discussion des résultats pratiques obtenus et mettre en exergue des nouveaux éléments issus de l’enquête terrain. Compte tenu l'importance du sujet pour les organisations, il devient alors nécessaire de formuler des recommandations managériales aussi bien aux managers commerciaux qu’aux commerciaux Séminaires et Groupes dans l'hôtellerie.