Exploration des facteurs explicatifs de la mise en valeur

L’objectif de la recherche est d’expliciter les déterminants de la mise en valeur des parcelles du projet ZACA. En nous basant sur une démarche de marketing relationnel, nous avons construit une approche inspirée de Morgan et Hunt (1994) à travers leur KMV (Key Mediating Variables) qui permet de cerner les déterminants du partenariat relationnel. A partir du KMV nous avons formalisé un modèle de type logit sur les facteurs explicatifs de la valorisation des parcelles. Dans l’approche expérimentale, nous avons récolté des données auprès d’un échantillon représentatif de 37 souscripteurs. A l’aide de ces données apurées, nous avons estimé les modèles empiriques. En ce qui concerne la qualité du partenariat relationnel, nous avons retrouvé certaines prédictions du KMV. Ainsi, la communication et les bénéfices relationnels influencent positivement et significativement la confiance; cette dernière et les valeurs partagées à leur tour induisent des effets positifs significatifs sur l’engagement.