Le pouvoir et la personnalité des acteurs dans la négociation

Ce travail permet d’identifier l’impact respectif du pouvoir et de la personnalité des négociateurs sur les processus et les résultats de la négociation dans le cas d’un déséquilibre de la balance des pouvoirs. Pour cela, nous avons procédé à une étude dyadique du rapport de force entre les négociateurs et utilisé une méthodologie basée sur des négociations expérimentales. Le pouvoir a été manipulé de manière à obtenir un négociateur disposant d’un fort pouvoir (source du pouvoir) face à un autre disposant d’un faible pouvoir (cible du pouvoir). Les résultats de la recherche indiquent que la stratégie de négociation est influencée, d’une part, par les capacités de différenciation cognitive de la source du pouvoir et, d’autre part, par la perception du différentiel de pouvoir de la cible. De plus, l’utilisation d’une stratégie intégrative par la source influence négativement ses gains individuels, mais positivement ceux de la cible. Pour la cible, l’utilisation d’une stratégie distributive a seulement un impact négatif sur les gains de la source. Les gains joints sont, quant à eux, favorablement influencés par la perception d’un fort différentiel de pouvoir par la source.